Навіщо приводити нових клієнтів руками старих? По-перше, це безкоштовно. По-друге, такі
клієнти більш схильні нам довіряти, набагато менше сил витрачається на переговори й переконання. І,
по-третє, як показує практика в самих різних сферах бізнесу, середній чек або середня
сума контракту з клієнтом, які прийшли за рекомендацією, зазвичай вище, ніж середній чек
«Клієнта з вулиці».

Давайте подивимося, що ж можна зробити, щоб старі клієнти приводили нових.

1. Просіть людей говорити про Вас

Завчіть просту фразу «Розкажіть про мене Вашим знайомим» (або «Розкажіть про мене
Вашим колегам ») - і не лінуйтеся повторювати її кожного клієнта в кінці кожної зустрічі.
Рекомендація гранично проста - але вона працює. Перевірте.

2. Поясніть, кому Ви потрібні

Щоб люди, з одного боку, не боялися рекомендувати Вас, а з іншого - не надсилали до Вас
людей невідповідних, є резон пояснити, кого саме Ви хотіли б бачити в якості
клієнтів, кому Ви можете бути максимально корисні.

«Якщо Ви знаєте когось, хто переїжджає в Москву ...», «Якщо у когось із Ваших знайомих
народилася дитина ... »,« Якщо Ви знайомі з керівниками відділів продажів або директорами по
продажу ... »- чітка і зрозуміла формулювання допоможе Вашому клієнтові зорієнтуватися,
кому варто пропонувати Ваші контакти, а кому вони не потрібні.

3. Поясніть вигоду для потенційного клієнта

Для того, щоб людина захотіла рекомендувати Вас своєму другові або партнеру, йому потрібні
аргументи на користь цієї рекомендації. Потрібен готову відповідь на питання: «А чому ти мені його
рекомендуєш? »

Тому заздалегідь поясніть клієнтам, що якщо, наприклад, хтось із їхніх знайомих переїжджає з
міста в місто, Ви можете підказати йому спосіб заощадити від 500 до 2000 доларів. Або, якщо
хтось із їхніх друзів грає в теніс, Ви не просто пропонуєте послуги тренера, а можете підняти
результативність його подач на 15-20%.

4. Запропонуйте щось безкоштовне для майбутнього клієнта

Люди не люблять рекомендувати друзям платні товари й послуги - бояться, що їх можуть
запідозрити в рекламі. А вже якщо одному не сподобалася покупка - кого він буде в цьому звинувачувати?

А ось якщо Ви пропонуєте безкоштовну каву, безкоштовну консультацію, безкоштовний перший
масаж або перший урок, безкоштовний зразок товару і т.п. - рекомендувати Вас не страшно.

5. Дайте привід заговорити про Вас

Люди не люблять розповідати про звичайні бізнеси. Не цікаво. «Був я вчора в ресторані - ну
і що? Де привід для розмови? »

Тому якщо ми хочемо, щоб про нас розповідали, у нас в бізнесі має бути щось таке,
розповідь про що багато клієнтів будуть починати зі слова «Офігєть!» Це може бути що завгодно -
портрети космонавтів з автографами на стіні кабінету директора або гамбургер товщиною 26
сантиметрів в меню ресторану.

Такі деталі запам'ятовуються, а потім з них легко почати розповідь про Вас, що переходить в
рекомендацію.

6. Забезпечте клієнтів чимось для передачі з рук в руки

Коли просите порекомендувати Вас, видавайте своїм клієнтам щось матеріальне, що вони
могли б передати разом з усною рекомендацією. Візитні картки, дисконтні або
подарункові купони, якусь ще малу поліграфію.

Те, що не зможе розповісти про Вас своєму другові задоволений клієнт - зробить за нього Ваша
візитка або буклет.

7. Дякуйте і винагороджуйте!

Неможливо переоцінити важливість усної та письмової подяки тому, хто надіслав до Вас
клієнта. Якщо Вася вивів на Вас нового клієнта або якщо покупець сам повідомив Вам, що
прийшов «від Васі» - не забудьте, по-перше, негайно подякувати Васю листом або
дзвінком, і, по-друге, найближчими днями зробити Васі невеликий, але приємний подарунок.

Як показує практика, цей нехитрий хід - подяка і подарунок - збільшує кількість
клієнтів, що приходять до Вас за рекомендацією, на 40-50%

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.